Arbeiten mit dem Erfolgstrichter.

Ziele zu haben ist für den Erfolg eines Unternehmens sehr wichtig.

Nur wer das Ziel kennt kann den richtigen Weg einschlagen!

Aber wie kommt man zu realistischen Zielen? Und wie wird geprüft, ob man auf dem richtigen Weg ist?

Ein gutes Hilfsmittel ist der Erfolgstrichter.

Dabei geht man vom gewünschten Ergebnis aus und definiert die einzelnen Schritte, um das Ziel zu erreichen.

Beispiel:

 Ein Bauträger hat einen Absatz von 45 Häusern im Jahr. Um das zu realisieren, muss er Vertriebsaufwand betreiben.

Mit dem Werkzeug "Erfolgstrichter" lässt sich dieser Aufwand ermitteln

Aus der Historie ergeben sich folgende Absatzzahlen und Quoten.

•  Wenn 45 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 180 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquotee bei 1 zu 4 liegt.
•  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 540 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
•  1620 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 540 Bedarfsfälle zu ermitteln.

Schwierig scheint im ersten Moment die Ermittlung der Quote. Da muss man sich zu anfangs herantasten. Durch Befragen der Mitarbeiter und Auswerten der Ist-Zahlen kommt man zu einem brauchbaren Ergebnis. 

Für das nächste Jahr möchte er seinen Absatz von 45 auf 60 Häuser im Jahr erhöhen. Diese Menge braucht er um profitabel zu arbeiten. Das Unternehmen hat auch die entsprechenden Produktionskapazitäten.

Was hat das für Auswirkungen auf seine Akquise? Kann er das mit seiner Mannschaft bewältigen?

Stellschrauben des Erfolgstrichters

1. Verbreitern des Trichters

Durch Verbreiterung des Erfolgstrichters erhöhe ich den Input und erhalte bei gleichen Erfolgsquoten ein besseres Ergebnis.

• Wenn 60 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 240 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquote bei 1 zu 4 liegt.
•  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 720 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
•  2160 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 720 Bedarfsfälle zu ermitteln.

Maßnahmen:

Mehr Kunden ansprechen durch Direktmarketingaktionen wie Telefonaktionen, Newsletter, Mailings, Kundenveranstaltung, oder die Erhöhung des Werbeaufwands (Anzeigen, Bauschilder, etc.)

2. Durchfluss erhöhen

Alternativ kann ich die Erfolgsquoten verbessern. Dadurch erhalte ich bei gleichem Input ein besseres Ergebnis.

• Um 60 Häuser zu verkaufen benötige ich nur 180 Angebote, wenn die Erfolgsquote auf  1 zu 3 verbessert wird.
•  Führt jeder 2. Bedarfsfall zu einem Angebot, dann benötige ich nur 320 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
•  960 Kontakte reichen aus, um bei der angenommen Erfolgsquote von 1 zu 3 die angestrebten 60 Häuser zu verkaufen.
  

Maßnahmen:

• Zielgruppen spezifische Kundenansprache ( z. B. altersgerechtes Wohnen).
• Verbesserung der Beratung (Bauherrencheckliste).
• Fokus auf Kernmärkte

Das ganze kann auf Mitarbeiter / Monat oder Tag heruntergebrochen werden. So kann jederzeit überprüft werden, ob man mit seinen Zahlen auf Planniveau liegt. Außerdem lassen sich Marketingmaßnahmen für jede Stufe planen, um die Zielerreichung effektiv zu unterstützen.

Fazit:

Wie das Beispiel zeigt ist die Verbesserung der Quoten die lukrativere Lösung. Um das gleiche Ergebnis zu erreichen benötigen Sie weniger als die Hälfte des Vertriebsaufwandes.

Die Quoten zu verbessern passiert allerdings auch nicht von selbst. Hier ist das Marketing und konsequentes Handeln gefordert.

Oft fehlen im Unternehmen dazu das entsprechende Expertenwissen und die Zeit.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre Ziele zu erreichen.

Was wir wie und wann für Sie tun können besprechen wir am besten im Rahmen eines persönlichen Gesprächs.

Unten können Sie eine Nachricht hinterlassen.

Hallo,

was ist der Stellenwert der Unternehmens-/Marketingstrategie im Bauwesen?

Diese Frage haben wir in den letzten Wochen Entscheidern aus dem Bauwesen gestellt.

Hier nun, wie versprochen, das Ergebnis der Umfrage.

Haben Sie Fragen dazu? Dann senden Sie mir gerne eine Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! 

Frage 1

Frage 2

Frage 3

Frage 4

Frage 5

Frage 6

Frage 7

Frage 8

Frage 9

Haben Sie auch eine Idee für eine Umfrage? Wissen aber nicht wie Sie das angehen sollen?

Gerne unterstützen wir Sie bei Konzeption und Umsetzung.

Senden Sie eine Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! . Ich melde mich umgehend.

Beste Grüße von den Baumarketingprofis

Ihr

Franz Kuhagen

Hallo,

was ist der Stellenwert einer Unternehmens- oder Marketingstrategie im Bauwesen. Wie beurteilen die verantwortlichen Manager dieses Thema.

In Gesprächen haben wir dazu viele verschiedene Antworten erhalten. Wir konnten aber keinen klaren Trend erkennen. Deshalb haben wir uns entschlossen dem Thema auf den Grund zu gehen und eine kurze Umfrage zu starten. Nehmen Sie sich deshalb ca. 2 Minuten Zeit zur Beantwortung der neun Fragen. Die Umfrage läuft bis zum 20.01,2019.

Das Ergebnis veröffentlichen wir dann zeitnah über diesen Block. Sie können gerne mit einer Nachricht an Diese E-Mail-Adresse ist vor Spambots geschützt! Zur Anzeige muss JavaScript eingeschaltet sein! das Ergebnis anfordern.

Zur Umfrage geht es hier

Ich freue mich auf eine rege Teilnahme.

Beste Grüße von den Baumarketingprofis

Ihr

Franz Kuhagen

Ihre Teilnahme an dieser Studie ist freiwillig. Mit diesem Projekt sind keine vorhersehbaren Risiken verbunden. Sie können jederzeit von der Umfrage zurücktreten. Es ist sehr wichtig für uns, Ihre Meinung zu erfahren. Ihre Antworten behandeln wir streng vertraulich, und Daten aus dieser Studie werden nur zusammenfassend berichtet. Ihre Informationen werden verschlüsselt und vertraulich behandelt. Wenn Sie zu der Zeit Fragen zur Umfrage oder zu den Verfahren haben, können Sie Franz Kuhagen unter +49 4102 82 33 36 oder per E-Mail an die unten angegebene E-Mail-Adresse kontaktieren. Vielen Dank für Ihre Zeit und Unterstützung. Beginnen Sie jetzt mit der Umfrage, indem Sie unten auf die Schaltfläche Weiter klicken.

Es hat keiner mehr Zeit sich mit einer „strategischen Entwicklung“ des Marketing zu beschäftigen.

Woran liegt das?

Die Bauwirtschaft steht derzeit sehr gut da. Die Auftragslage ist hervorragend und zumindestens für Deutschland sind die Aussichten für die nächsten Jahre erfreulich. Das hat aber auch seine Schattenseiten. Der Auftragsdruck sorgt für Terminverschiebung durch Lieferanten, Qualitätsmängel, schlechte Ertragslage und daraus resultierend Stress/Zeitmangel für das Management. Es hat keiner mehr Zeit sich mit einer „strategischen Entwicklung“ des Marketing zu beschäftigen.

Aus diesem Grund haben wir den "5 + 1 Strategieworkshop" entwickelt mit dem Sie wieder KLARHEIT und RICHTUNG in Ihr Handeln bekommen, Ihr Unternehmen erfolgreich auf die Zukunft ausrichten und wieder Herrscher über Ihre Zeit werden. Er vermittelt Ihnen das nötige Expertenwissen und gibt Ihnen die richtigen Werkzeuge an die Hand, um unter Anleitung eine wirksame Marketingstrategie für Ihr Unternehmen zu entwickeln.

Ergebnis ist ein Strategiedokument, das Ihnen die richtigen Antworten für die Herausforderungen des Marktes gibt.

Fünf Themengebiete haben sich in der Praxis herauskristalisiert. Zu jedem Thema haben wir ein entsprechendes Modul mit dazugehörigen Arbeitsblättern entwickelt.

Dies Module sind:                                                                                                                             

Im Folgenden sind die Inhalte der einzelnen Module beschrieben.

Unternehmen (Marke, Mitarbeiter)

Das Fundament einer erfolgreichen Marketingstrategie ist das Unternehmen. Es wird nach außen durch die Marke und die Mitarbeiter repräsentiert. Ohne ein solides Fundament steht kein Gebäude sicher. Auch eine Marketingstrategie bedingt eine eindeutige Markenpositionierung als Basis.

Deshalb ist es sinnvoll, sich mit der Beschreibung des Unternehmens und der Marke Zeit zu nehmen. Es sollten folgende Punkt erarbeitet werden.

• Vision / Mission
  
• Unternehmenswerte
• Eigenschaften
• Markenversprechen / Elevatorpitch
  
• Unternehmensstory

Markt

Durch die Digitalisierung haben Sie Zugang zu einem weltweiten Markt. Doch nicht für jedes Unternehmen ist es sinnvoll, weltweit zu agieren. Sprachbarrieren, gesetzliche Regelungen, hohe Transportkosten oder lange Anfahrten sind nur einige Punkte, die für eine eher regionale Ausrichtung des Marktes sprechen. Je enger der Markt gefasst wird, umso spezifischer können Sie Ihn bedienen.

Abgrenzungsmerkmale können sein:

• Erreichbarkeit über Verkehrswege
• Natürliche Grenzen    --> in Hamburg macht man keine Geschäfte mit der anderen Elbseite
• Regionale Besonderheiten   --> in Süddeutschland wird traditionell Ziegel verbaut, in Norddeutschland herrscht die zweischalige Bauweise vor
• Ausrichtung auf Ballungsgebiete oder ländlichen Raum
• Sitz von Wettbewerbern
• Absatzschwerpunkte für Ihre Produkte und Leistungen

Wettbewerber

Orientieren Sie sich nicht ausschließlich an Ihren Wettbewerbern. Sie sollten aber schon eine Wettbewerbsanalyse durchführen, um zu wissen, wie diese im Markt agieren. Die Tiefe der Analyse hängt sehr stark von der eigenen Marktposition und dem Wettbewerbsdruck ab. Wenn Sie als kleiner Bauträger im Speckgürtel von München 4 bis 6 Einfamilienhäuser bauen, brauchen Sie sich nicht so viel Gedanken um Ihre Wettbewerber zu machen. Als Marktführer in einem Markt mit Verdrängungswettbewerb ist eine umfassende Betrachtung der Wettbewerber sicher sinnvoll.

Für eine einfache aber aussagekräftige Beurteilung des Wettbewerbs reicht die Betrachtung folgender Parameter völlig aus

• Geografische Positionierung der Wettbewerber
• Marktverhalten (Umsatzentwicklung, Service, Vertrieb, Preisverhalten etc.)

Dafür benötigen Sie keine großartige Marktforschung. In der Regel reicht eine Befragung der eigenen Vertriebsmitarbeiter.

Wenn Sie mehr in die Tiefe gehen wollen und müssen, bietet sich eine Vergleichs-Matrix an. Sie vergleichen die relevanten Marktteilnehmer über festgelegte Parameter und können zusätzlich noch eine Gewichtung vornehmen.

Hier ein Beispiel:

Interessant war bei dieser Matrix, dass "Unternehmen D" im Ranking an zweiter Stelle lag, aber den niedrigsten Marktanteil aufwies. Hier wurde das Marktpotential nicht ausgeschöpft.

Zielgruppe (Kunden-Avatar)

Sie kennen sicher den Spruch: " Der Köder muss dem Fisch schmecken und nicht dem Angler".  Wohl wahr! Aber noch wichtiger ist: "Der Fisch muss dem Angler schmecken".

Welcher Kunde schmeckt Ihnen am besten, welcher ist für Sie am profitabelsten? Dieser Frage nähern Sie sich am besten, indem Sie Ihren "Idealen Kunden" so genau wie möglich beschreiben.

Ein Kundenavatar erleichtert es, sich in die Zielgruppe hineinzuversetzen. Er muss für jedes Produkt/Marktsegment erstellt werden. Denn nur, wenn man weiß, wie die Zielgruppe denkt und was sie braucht, kann man das Marketing dementsprechend effektiver gestalten.

 Der Kundenavatar sollte folgende Dinge beinhalten:

• Name
• Alter
• Familienstand
• Kinder
• Lebensumstände bzgl. Finanzen, Ressourcen etc.
• Ziele und Wünsche
• Probleme und Frustrationen

Je genauer Sie den Kundenavatar beschreiben, umso kleiner wird natürlich die jeweilige Zielgruppe. Durch die digitalen Kommunikationskanäle ist es heute möglich, mit wenig Aufwand parallel mit mehreren kleinen Zielgruppen zu kommunizieren. Es ist von Fall zu Fall zu prüfen, in wie weit das sinnvoll ist.

Produkt/Leistung

Viele Unternehmer sind der Meinung, ein großes Leistungsspektrum würde zu mehr Aufträgen führen. In der Beratung lasse ich den Kunden dann folgende Tabelle ausfüllen.

Wobei die Profitabilität von "++" bis "- -" anzugeben ist. In fast allen Fällen hat die Visualisierung zu einer Reduzierung des Leistungsspektrums geführt. Verstehen Sie mich bitte richtig. Hier geht es um die Strategie! Wenn Sie den Kunden am Tisch haben, dann verkaufen Sie ihm das, was er haben will. Aber nur wenn es sich für Sie rechnet.

Für die Strategieentwicklung fassen wir Produkte und Leistungen in "Produkt-Marktsegmente" zusammen. Für ein Bauunternehmen kann ein Produkt-Marktsegment aus dem Produkt "Einfamilienhaus" und dem Marktsegment "Rohbau" bestehen, ein weiteres aus "Einfamilienhaus" und "Schlüsselfertig".

Für jedes Produkt-Marktsegment bearbeiten wir dann folgende Bereiche:

• Quantitative Ziele
• Qualitative Ziele
• Marktabgrenzung (wenn es Abweichungen zum Gesamtmarkt gibt)
• Marktpotential
• SWOT-Analyse (Stärken un Schwächen Analyse)
  
• Zielgruppe und Entscheider im Produkt-Marktsegment
• Verkaufsstrategie
  • Verkaufsargumente
  • differenzierende Verkaufsargumente
  • USP (einzigartiger Wettbewerbsvorteil)
  • Verkaufsstrategie in einem Satz

Umsetzung

Marketing-Mix

Aus den gewonnen Erkenntnissen erstellen wir den Marketing-Mix je Produkt/Marktsegment. Hier werden alle Maßnahmen die zur Zielerreichung führen unter folgenden Rubriken aufgeführt:

• Produkt
• Distribution
• Marktforschung
• Preisgestaltung
• Kommunikation
• Mensch

Maßnahmenplan

Im Maßnahmenplan führen wir alle Marketingmaßnahmen in einer Tabelle zusammen.

Wichtig dabei ist, die Maßnahmen zu priorisieren, sie einem Marktsegment und einem eindeutig Verantwortlichen zuzuordnen. Auch die Budgetierung nicht vergessen.

Spätestens hier kommt dann die Stunde der Wahrheit. Prüfen Sie ehrlich, ob Ihre Ressourcen für die Umsetzung aller Maßnahmen ausreichen. Verschieben Sie notfalls Maßnahmen auf später.

Nichts ist frustrierender als ein Plan, dem Sie permanent hinterher hecheln.

Kontrolle

Kontrollieren Sie regelmäßig, ob die angeschobenen Maßnahmen die Zielerreichung auch wirklich unterstützen.

Eine Strategie ist nicht statisch und sollte sich daher den ändernden Marktumgebungen fortlaufend anpasst werden. Sie werden schnell feststellen, dass das mit überschaubarem Aufwand zu leisten ist. Denn die Basis für eine erfolgreiche Marktbearbeitung haben Sie sich mit Ihrer Marketingstrategie geschaffen.

Wir können Marketingstrategie

Suchen Sie einen Sparringspartner zur Reflexion oder Unterstützung bei Ihrer Marketingstrategie? Dann schreiben Sie mir einfach eine Nachricht.

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Ich freue mich auf Ihre Nachricht

Ihr

Franz Kuhagen