Arbeiten mit dem Erfolgstrichter.

Ziele zu haben ist für den Erfolg eines Unternehmens sehr wichtig.

Nur wer das Ziel kennt kann den richtigen Weg einschlagen!

Aber wie kommt man zu realistischen Zielen? Und wie wird geprüft, ob man auf dem richtigen Weg ist?

Ein gutes Hilfsmittel ist der Erfolgstrichter.

Dabei geht man vom gewünschten Ergebnis aus und definiert die einzelnen Schritte, um das Ziel zu erreichen.

Beispiel:

 Ein Bauträger hat einen Absatz von 45 Häusern im Jahr. Um das zu realisieren, muss er Vertriebsaufwand betreiben.

Mit dem Werkzeug "Erfolgstrichter" lässt sich dieser Aufwand ermitteln

Aus der Historie ergeben sich folgende Absatzzahlen und Quoten.

•  Wenn 45 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 180 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquotee bei 1 zu 4 liegt.
•  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 540 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
•  1620 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 540 Bedarfsfälle zu ermitteln.

Schwierig scheint im ersten Moment die Ermittlung der Quote. Da muss man sich zu anfangs herantasten. Durch Befragen der Mitarbeiter und Auswerten der Ist-Zahlen kommt man zu einem brauchbaren Ergebnis. 

Für das nächste Jahr möchte er seinen Absatz von 45 auf 60 Häuser im Jahr erhöhen. Diese Menge braucht er um profitabel zu arbeiten. Das Unternehmen hat auch die entsprechenden Produktionskapazitäten.

Was hat das für Auswirkungen auf seine Akquise? Kann er das mit seiner Mannschaft bewältigen?

Stellschrauben des Erfolgstrichters

1. Verbreitern des Trichters

Durch Verbreiterung des Erfolgstrichters erhöhe ich den Input und erhalte bei gleichen Erfolgsquoten ein besseres Ergebnis.

• Wenn 60 Häuser verkauft werden sollen, dann müssen 240 Angebote erstellt werden, wenn die Erfolgsquote bei 1 zu 4 liegt.
•  Wenn jeder 3. Bedarfsfall zu einem Angebot führt, benötigt er 720 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
•  2160 Kontakte sind erforderlich um bei der angenommen Erfolgsquote 720 Bedarfsfälle zu ermitteln.

Maßnahmen:

Mehr Kunden ansprechen durch Direktmarketingaktionen wie Telefonaktionen, Newsletter, Mailings, Kundenveranstaltung, oder die Erhöhung des Werbeaufwands (Anzeigen, Bauschilder, etc.)

2. Durchfluss erhöhen

Alternativ kann ich die Erfolgsquoten verbessern. Dadurch erhalte ich bei gleichem Input ein besseres Ergebnis.

• Um 60 Häuser zu verkaufen benötige ich nur 180 Angebote, wenn die Erfolgsquote auf  1 zu 3 verbessert wird.
•  Führt jeder 2. Bedarfsfall zu einem Angebot, dann benötige ich nur 320 Bedarfsfälle um die Angebote zu generieren.
•  960 Kontakte reichen aus, um bei der angenommen Erfolgsquote von 1 zu 3 die angestrebten 60 Häuser zu verkaufen.
  

Maßnahmen:

• Zielgruppen spezifische Kundenansprache ( z. B. altersgerechtes Wohnen).
• Verbesserung der Beratung (Bauherrencheckliste).
• Fokus auf Kernmärkte

Das ganze kann auf Mitarbeiter / Monat oder Tag heruntergebrochen werden. So kann jederzeit überprüft werden, ob man mit seinen Zahlen auf Planniveau liegt. Außerdem lassen sich Marketingmaßnahmen für jede Stufe planen, um die Zielerreichung effektiv zu unterstützen.

Fazit:

Wie das Beispiel zeigt ist die Verbesserung der Quoten die lukrativere Lösung. Um das gleiche Ergebnis zu erreichen benötigen Sie weniger als die Hälfte des Vertriebsaufwandes.

Die Quoten zu verbessern passiert allerdings auch nicht von selbst. Hier ist das Marketing und konsequentes Handeln gefordert.

Oft fehlen im Unternehmen dazu das entsprechende Expertenwissen und die Zeit.

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre Ziele zu erreichen.

Was wir wie und wann für Sie tun können besprechen wir am besten im Rahmen eines persönlichen Gesprächs.

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